То, что первое впечатление о человеке формируется за первые 7 секунд, – это не байка, а суровая реальность больших продаж. Когда вы входите в кабинет к лицу, принимающему решения, он еще не слышал ваших аргументов, не видел презентацию, не оценил коммерческое предложение. Но он уже сделал предварительный вывод о том, стоит ли с вами разговаривать всерьез.
Если в малом бизнесе вы еще можете себе позволить эксперименты, то при заключении крупных контрактов – нет. Здесь цена ошибки измеряется не тысячами и даже не миллионами, а десятками и сотнями миллионов. И внешний вид в этом случае выступает как один из инструментов коммуникации, который работает еще до того, как вы открыли рот.
Но здесь же кроется и главная ловушка. Погоня за брендами и желание выглядеть круче чаще всего приводят к обратному эффекту. Многолетняя практика сотрудничества с государственными холдингами, международными корпорациями и частными компаниями с миллиардным оборотом помогла мне разработать несколько правил, как одеться на переговоры, чтобы не потерять контракт из-за небрежного внешнего вида. О них я и расскажу.
Если в малом бизнесе вы еще можете себе позволить эксперименты, то при заключении крупных контрактов – нет. Здесь цена ошибки измеряется не тысячами и даже не миллионами, а десятками и сотнями миллионов. И внешний вид в этом случае выступает как один из инструментов коммуникации, который работает еще до того, как вы открыли рот.
Но здесь же кроется и главная ловушка. Погоня за брендами и желание выглядеть круче чаще всего приводят к обратному эффекту. Многолетняя практика сотрудничества с государственными холдингами, международными корпорациями и частными компаниями с миллиардным оборотом помогла мне разработать несколько правил, как одеться на переговоры, чтобы не потерять контракт из-за небрежного внешнего вида. О них я и расскажу.
Роль внешнего вида в заключении контрактов
Начнем с того, что важно понять сразу: внешний вид не заменяет профессионализм. Никакой костюм от Армани не поможет вам подписать контракт, если за ним нет продукта, компетенций и доверия. Но плохой внешний вид вполне способен разрушить сделку еще до того, как вы начали презентовать продукт.
Здесь отлично работает пословица про то, что по одежке встречают. Когда руководитель крупной компании встречается с новым потенциальным подрядчиком, у него в голове сразу складывается набор гипотез об этом человеке. Это не предвзятость, а нормальная работа опытного управленца, который ежедневно принимает десятки решений и давно научился быстро считывать людей.
Внешний вид на переговорах выполняет 3 основных задачи:
Бывает обратная крайность, когда человек вкладывает все внимание в свой образ и при этом приходит на встречу неподготовленным. Однажды представители одной крупной аудиторской компании пришли к директору холдинга с отчетом. Прекрасно одеты, уверены в себе, с полным набором фирменных аксессуаров. И начали рассказывать банальные вещи, которые клиент и так знал. На вопрос, где же обещанная уникальная стратегия, они ответили: «Вы нам не доверяете? У нас 120 000 сотрудников по всему миру!» Контракт, конечно же, был перезаключен с другой командой. Внешний вид открывает двери, но войти вы должны уже сами.
Здесь отлично работает пословица про то, что по одежке встречают. Когда руководитель крупной компании встречается с новым потенциальным подрядчиком, у него в голове сразу складывается набор гипотез об этом человеке. Это не предвзятость, а нормальная работа опытного управленца, который ежедневно принимает десятки решений и давно научился быстро считывать людей.
Внешний вид на переговорах выполняет 3 основных задачи:
- Демонстрация уважения. Приезжая на встречу в помятом пиджаке или несвежей рубашке, вы первым делом показываете клиенту, что не уважаете ни его, ни его время, ни его деньги. Это аксиома. Неряшливость в одежде почти всегда означает неряшливость в мыслях и делах.
- Создание доверия. Расставаться с крупными суммами и подписывать многомиллионные контракты заказчику комфортнее, когда перед ним сидит человек в деловом костюме. Это сигнал деловитости, надежности, основательности, принадлежности к одному с ним миру.
- Инструмент влияния. Правильно подобранный внешний вид повышает вашу собственную уверенность, меняет вашу энергетику и заставляет оппонента относиться к вам с пиететом еще до начала разговора.
Бывает обратная крайность, когда человек вкладывает все внимание в свой образ и при этом приходит на встречу неподготовленным. Однажды представители одной крупной аудиторской компании пришли к директору холдинга с отчетом. Прекрасно одеты, уверены в себе, с полным набором фирменных аксессуаров. И начали рассказывать банальные вещи, которые клиент и так знал. На вопрос, где же обещанная уникальная стратегия, они ответили: «Вы нам не доверяете? У нас 120 000 сотрудников по всему миру!» Контракт, конечно же, был перезаключен с другой командой. Внешний вид открывает двери, но войти вы должны уже сами.
Стиль одежды для ведения переговоров
Главное правило стиля в больших продажах звучит парадоксально просто: одевайтесь так, как принято у вашего клиента. Не так, как вам хочется. Не так, как модно в этом сезоне. А так, как одеваются в организации, с которой вы ведете переговоры. Это не вопрос конформизма, это вопрос эффективности коммуникации. Когда ваш внешний образ резонирует с корпоративной культурой партнера, вы снижаете уровень «шума» в восприятии. Клиент перестает отвлекаться на несоответствия и фокусируется на сути предложения.
Можно перед встречей уточнить дресс-код компании. А если такую информацию добыть не удалось, выбирайте классический деловой стиль: темный костюм, светлая рубашка, галстук, стандартные аксессуары. Это самый безопасный вариант практически для любой ситуации. Или выбирайте стиль под разные сценарии.
Можно перед встречей уточнить дресс-код компании. А если такую информацию добыть не удалось, выбирайте классический деловой стиль: темный костюм, светлая рубашка, галстук, стандартные аксессуары. Это самый безопасный вариант практически для любой ситуации. Или выбирайте стиль под разные сценарии.
Государственные структуры и крупные корпорации
Если вы не Билл Гейтс, то приходить в джинсах и футболке в госструктуры или на встречу с руководителем крупной корпорации не стоит. Иначе с вами, возможно, и поговорят вежливо, но всерьез никто не воспримет.
Одевайтесь так, чтобы собеседник после встречи даже не мог бы вспомнить, во что вы были одеты, но запомнил бы, насколько вы собраны и профессиональны.
Что работает:
Важно: в госструктурах особенно ценят предсказуемость. Яркие акценты, нестандартный фасон, демонстративная индивидуальность могут быть восприняты как неуважение к регламенту.
Одевайтесь так, чтобы собеседник после встречи даже не мог бы вспомнить, во что вы были одеты, но запомнил бы, насколько вы собраны и профессиональны.
Что работает:
- классический костюм без экспериментов;
- качественные, но не кричащие ткани;
- аккуратная обувь;
- минимум аксессуаров.
Важно: в госструктурах особенно ценят предсказуемость. Яркие акценты, нестандартный фасон, демонстративная индивидуальность могут быть восприняты как неуважение к регламенту.
Частный бизнес и средний сегмент
Тут уже диапазон шире. В некоторых компаниях допустим smart casual: пиджак без галстука, рубашка с закатанными рукавами, качественные джинсы темного оттенка. Но если вы впервые встречаетесь с руководством или обсуждаете крупный контракт, лучше перестраховаться и выбрать более формальный вариант. Свободный стиль можно позволить себе позже, когда отношения уже выстроены и вы точно знаете, какие вольности в одежде допустимы в конкретной деловой среде.
Ориентир: просмотрите сайт компании, соцсети, фото с мероприятий. Если руководители появляются в деловых костюмах, следуйте их примеру..
Ориентир: просмотрите сайт компании, соцсети, фото с мероприятий. Если руководители появляются в деловых костюмах, следуйте их примеру..
IT-компании, стартапы, медиа, креативный бизнес
Формальный стиль в этом случае может выглядеть чужеродным и создавать дистанцию там, где ее не должно быть. В этом случае лучше выбрать более свободный стиль одежды для ведения переговоров, например, пиджак без галстука, темные джинсы, кроссовки, футболка с принтом, яркая рубашка или поло. Однако свободный стиль не означает небрежный. Одежда обязательно должна быть качественной и не заношенной.
Отдельный случай: творческие люди
Если с вашей стороны на встрече планируется присутствие креативных специалистов, не пытайтесь вместить их в рамки дресс-кода. Это будет выглядеть неестественно и, честно говоря, немного смешно. Пусть они одеваются так, как себя чувствуют, ведь они должны рождать новые идеи, и внешний вид это только подчеркнет. Возможно, вам покажется, что ваша процессия выглядит немного нелепо, когда вы идете в строгом костюме и белой рубашке в сопровождении парней с дредами, серьгами в ушах и носу, джинсах на пару размеров больше. Но в целом образ будет смотреться вполне органично, ведь подписывать договор и обсуждать финансовые условия всегда будете вы – человек в костюме, а выдавать нестандартные идеи будет ваша команда креативщиков, которую можно определить безошибочно по их образу.
Женский деловой стиль
Вариантов одежды для бизнесвумен больше, но принцип тот же: строгость и соответствие контексту.
Как одеваться женщине на переговоры:
Обратите внимание, что сдержанная палитра красок и деловой крой на переговорах работают лучше, чем яркий стиль с выражением индивидуальности. Не потому, что нужно быть незаметной, а чтобы направить внимание собеседника на то, что вы говорите, а не на то, как вы выглядите.
Как одеваться женщине на переговоры:
- Длина юбки или платья: не выше середины колена, особенно при встрече с консервативными партнерами.
- Каблук: устойчивый, комфортный для длительной встречи. Шпильки лучше не выбирать для переговоров, где важна уверенность в каждом шаге.
- Макияж и аксессуары: сдержанные. Яркий макияж или массивные украшения могут отвлекать от содержания речи.
Обратите внимание, что сдержанная палитра красок и деловой крой на переговорах работают лучше, чем яркий стиль с выражением индивидуальности. Не потому, что нужно быть незаметной, а чтобы направить внимание собеседника на то, что вы говорите, а не на то, как вы выглядите.
Сколько должна стоить одежда
Логично предположить, что нужно выбирать более дорогие деловые костюмы и брендовые аксессуары премиум-класса, чтобы впечатлить потенциального заказчика. Ведь существуют консультанты по деловому имиджу, которые убеждают, что нужно одеваться в определенные бренды, тратить определенные суммы и соответствовать определенному визуальному коду успешного человека. Иначе крупные контракты не заключишь. Это красивая, хорошо упакованная и крайне выгодная для самих консультантов история. Но к большим продажам она имеет весьма отдаленное отношение.
В действительности это самый распространенный миф в ведении переговоров. Более того, это опасная ловушка, в которую попадают начинающие специалисты и даже опытные менеджеры. Стоимость вашего гардероба, автомобиля, портфеля, в котором вы принесли документы, никогда не станет фактором принятия решения о сделке. Ни один серьезный заказчик не подпишет контракт только потому, что на вас запонки Jacob & Co. И не откажет в сотрудничестве только потому, что на вас рубашка из масс-маркета.
Что действительно важно:
Должна ли быть ваша одежда фирменной, а бренды аксессуаров люксовыми? Да, если вы так и одеваетесь в обычной жизни. И нет, если вам приходится брать кредит на свой гардероб или одалживать брендовые вещи у друзей.
Но что категорически запрещено делать – это использовать для формирования образа подделки. И даже не потому, что это выглядит дешево и пошло. Подделки «считываются» опытными переговорщиками мгновенно и создают эффект домино. Если человек позволяет себе демонстрацию фальшивки в одной детали, какие гарантии, что он не сфальсифицирует отчет, не скроет риски, не нарушит обязательства?
Если не можете позволить себе оригиналы люксовых брендов, выбирайте нейтральные вещи. Минимализм всегда выглядит достойнее подделки.
В действительности это самый распространенный миф в ведении переговоров. Более того, это опасная ловушка, в которую попадают начинающие специалисты и даже опытные менеджеры. Стоимость вашего гардероба, автомобиля, портфеля, в котором вы принесли документы, никогда не станет фактором принятия решения о сделке. Ни один серьезный заказчик не подпишет контракт только потому, что на вас запонки Jacob & Co. И не откажет в сотрудничестве только потому, что на вас рубашка из масс-маркета.
Что действительно важно:
- Качество материала и пошива. Хорошая шерсть костюма, плотный хлопок рубашки, кожаная обувь сразу заметны даже без знания брендов. Необязательно покупать фирменную одежду, но и надевать на себя синтетику, которая отливает неестественным блеском, тоже не стоит.
- Хорошая посадка. Костюм за 30 000 рублей, подогнанный у хорошего портного, выглядит лучше костюма за 150 000, купленного без примерки. Подгонка по фигуре стоит относительно немного и меняет картину радикально. Если у вас есть хороший портной, вы всегда будете выглядеть стильно.
- Аккуратность. Это, пожалуй, самое главное. Отглаженная рубашка и начищенные ботинки из среднего ценового сегмента производят лучшее впечатление, чем мятый дорогой костюм и пыльные туфли известного бренда. Неряшливость в одежде считывается мгновенно и интерпретируется именно как небрежность в делах.
Должна ли быть ваша одежда фирменной, а бренды аксессуаров люксовыми? Да, если вы так и одеваетесь в обычной жизни. И нет, если вам приходится брать кредит на свой гардероб или одалживать брендовые вещи у друзей.
Но что категорически запрещено делать – это использовать для формирования образа подделки. И даже не потому, что это выглядит дешево и пошло. Подделки «считываются» опытными переговорщиками мгновенно и создают эффект домино. Если человек позволяет себе демонстрацию фальшивки в одной детали, какие гарантии, что он не сфальсифицирует отчет, не скроет риски, не нарушит обязательства?
Если не можете позволить себе оригиналы люксовых брендов, выбирайте нейтральные вещи. Минимализм всегда выглядит достойнее подделки.
Часы и аксессуары
Как говорят модные стилисты, одежда на вас может быть простой, но именно по аксессуарам определяется ваш статус. Подделки мы в расчет не берем. Даже самые искусные реплики опытный глаз вычислит практически сразу. Так каким же должны быть ваши аксессуары? Ведь не каждый может тратить миллионы рублей на Rolex или десятки миллионов на Patek Philippe.
На самом деле в серьезном бизнесе мода на явную демонстрацию богатства осталась в 90-х. И сегодня в тренде сдержанность, качество, функциональность. Если вы можете позволить себе покупать часы за десятки миллионов рублей, кто же вам запретит их надевать на встречу с большим боссом. Но они не должны выбиваться из вашего стиля, явно демонстрировать, насколько вы богаты.
Есть несколько ориентиров выбора аксессуаров, которые помогают держать баланс:
И еще один момент, который многие упускают – это телефон. Здесь неважен бренд, цвет корпуса и даже чехол. Но телефон, который вы кладете на стол в начале встречи экраном вверх, – это сигнал, что вы готовы отвлечься. Ставьте перед встречей режим на беззвучный и не доставайте телефон на переговорах вообще, если вам только не надо записать контакты. Это уважение к собеседнику, которое стоит дороже любых часов.
На самом деле в серьезном бизнесе мода на явную демонстрацию богатства осталась в 90-х. И сегодня в тренде сдержанность, качество, функциональность. Если вы можете позволить себе покупать часы за десятки миллионов рублей, кто же вам запретит их надевать на встречу с большим боссом. Но они не должны выбиваться из вашего стиля, явно демонстрировать, насколько вы богаты.
Есть несколько ориентиров выбора аксессуаров, которые помогают держать баланс:
- Часы должны соответствовать общему уровню, но не перетягивать внимание. Классические модели читаются лучше, чем спортивные или дизайнерские. Важен не бренд, а состояние, точность хода и уместность.
- Ремень и обувь выбирают одного уровня качества и одной цветовой гаммы. Несоответствие видно сразу и воспринимается как небрежность.
- Сумка или портфель должны быть строгой формы, без перегрузки деталями. Изношенные аксессуары недопустимы, даже если они когда-то были дорогими.
- Украшения по минимуму: обручальное кольцо и запонки, если только вы их носите в обычной жизни. И никакой толстой золотой цепи с крестом на всю грудь.
- Ручка, блокнот, папка должны быть простыми и аккуратными. В переговорах не бывает «мелочей», даже такие детали формируют общее ощущение.
- Галстук завязан аккуратным узлом, длина до пряжки ремня – не выше и не ниже. И никаких пятен. Грязный галстук подпишет вам приговор.
- Парфюм – нейтральный, легкий, еле уловимый. Или же полное отсутствие каких-либо ароматов. Резкие запахи в закрытом пространстве могут вызвать у собеседника даже принцип удушья, и он постарается от вас поскорее избавиться, по возможности, навсегда.
И еще один момент, который многие упускают – это телефон. Здесь неважен бренд, цвет корпуса и даже чехол. Но телефон, который вы кладете на стол в начале встречи экраном вверх, – это сигнал, что вы готовы отвлечься. Ставьте перед встречей режим на беззвучный и не доставайте телефон на переговорах вообще, если вам только не надо записать контакты. Это уважение к собеседнику, которое стоит дороже любых часов.
Подведем итоги
Внешний вид на важных переговорах выполняет одну функцию – не мешает. Он не должен отвлекать внимание, не должен вызывать вопросов, не должен создавать дистанцию там, где она не нужна. И если ваш собеседник не помнит, во что вы были одеты и какие на вас были аксессуары, значит вы с задачей справились. Дальше все зависит от вашего профессионализма, подготовки, умения вести переговоры.
Не нужно тратить целое состояние на гардероб и залезать в долги, чтобы купить лоферы из кожи крокодила. Не нужно слушать консультантов по имиджу, которые никогда сами не заключали многомиллионные контракты. Не нужно гнаться за статусными брендами, пытаясь произвести впечатление на людей, которые видят таких каждый день и давно научились смотреть сквозь упаковку.
«Так что же тогда нужно?» – спросите вы. А нужно другое: прийти подготовленным, выглядеть собранно, держаться уверенно (не путать с самоуверенно) и говорить по существу. Вот формула, которая работает. Все остальное – только детали.
Не нужно тратить целое состояние на гардероб и залезать в долги, чтобы купить лоферы из кожи крокодила. Не нужно слушать консультантов по имиджу, которые никогда сами не заключали многомиллионные контракты. Не нужно гнаться за статусными брендами, пытаясь произвести впечатление на людей, которые видят таких каждый день и давно научились смотреть сквозь упаковку.
«Так что же тогда нужно?» – спросите вы. А нужно другое: прийти подготовленным, выглядеть собранно, держаться уверенно (не путать с самоуверенно) и говорить по существу. Вот формула, которая работает. Все остальное – только детали.