Чтобы вступить в «Клуб книголюбов», нужно много читать. Чтобы стать членом секции по плаванию, нужно хотя бы научиться плавать. А как завести связи с влиятельными людьми? Надо ли для этого быть богатым, ездить на престижном автомобиле, носить брендовые аксессуары, посещать закрытые элитные клубы для VIP‑персон?
На самом деле познакомиться с известным человеком можно где угодно. А вот завести связи с влиятельными людьми уже сложнее. Ведь и вы им должны быть интересны не как заискивающий подхалим, а как собеседник, профессионал своего дела, влиятельный человек в своем направлении.
Но давайте обо всем по порядку. Я поделюсь с вами практикой создания тех самых влиятельных связей, которые помогают вести переговоры на равных и подписывать контракты на десятки и сотни миллионов рублей.
На самом деле познакомиться с известным человеком можно где угодно. А вот завести связи с влиятельными людьми уже сложнее. Ведь и вы им должны быть интересны не как заискивающий подхалим, а как собеседник, профессионал своего дела, влиятельный человек в своем направлении.
Но давайте обо всем по порядку. Я поделюсь с вами практикой создания тех самых влиятельных связей, которые помогают вести переговоры на равных и подписывать контракты на десятки и сотни миллионов рублей.
- Где знакомиться с влиятельными людьми →
- Как общаться с миллионерами →
- Будьте собой, не играйте чужую роль →
- Внешний вид и атрибуты →
- Каналы восприятия →
- Язык мимики и жестов →
- Приемы личного влияния →
- Дружба или бизнес? →
- Почему не работает манипулятивное общение →
- Уместны ли подарки? →
- Правила переговоров с первыми лицами компании →
- Что в итоге →
Где знакомиться с влиятельными людьми
Ответ прост – знакомиться можно везде. А возможно, вы уже и так с ними поверхностно знакомы, только еще об этом не знаете. Сосед по даче, попутчик в самолете, партнер по гольфу, отец друга вашего ребенка может оказаться тем самым человеком, который принимает решения, или быть вхожим в круг влиятельных лиц.
Это не означает, что вы должны у всех расспрашивать, чем они занимаются. Просто не скрывайте род своей деятельности, давайте визитки, рассказывайте об интересных случаях в работе. И когда у большого босса, который знает вас с профессиональной стороны, возникнет проблема, он обратиться к вам.
Как еще можно познакомиться с первыми лицами компании:
Моя многолетняя практика показывает, что качественные связи не формируются быстро. Сначала появляется узнаваемость, затем доверие к вам и вашей экспертизе и только потом возможность обсуждать что-то серьезное.
Это не означает, что вы должны у всех расспрашивать, чем они занимаются. Просто не скрывайте род своей деятельности, давайте визитки, рассказывайте об интересных случаях в работе. И когда у большого босса, который знает вас с профессиональной стороны, возникнет проблема, он обратиться к вам.
Как еще можно познакомиться с первыми лицами компании:
- посещайте отраслевые форумы и деловые мероприятия;
- участвуйте в совместных проектах, подрядных работах, давайте консультации;
- ищите общих знакомых (бывшие коллеги, однокурсники);
- ведите общественную деятельность;
- публикуйте экспертные статьи, книги, посты в профессиональных сообществах.
Моя многолетняя практика показывает, что качественные связи не формируются быстро. Сначала появляется узнаваемость, затем доверие к вам и вашей экспертизе и только потом возможность обсуждать что-то серьезное.
Как общаться с миллионерами
Итак, вы познакомились с влиятельным человеком. И что дальше? Вести с ним светские разговоры о погоде или сразу же приступать к делу? Вот здесь и кроется ошибка, которая сводит на нет всю историю знакомства. Хотя у больших боссов и не так много времени на светские диалоги, начинать сразу с продаж нельзя.
Рабочая модель первого общения строится на трех принципах:
Не старайтесь сразу закрепить результат: договориться о встрече, презентации, обсуждении проекта. Светский диалог – это лишь способ подружиться с успешными людьми. Если после короткого разговора человек запомнит вас и будет готов продолжить общение, значит вы выполнили свою задачу на «пять».
Рабочая модель первого общения строится на трех принципах:
- Содержательность разговора сразу на старте. Не «как добрались» или «как вам мероприятие», а короткое наблюдение, вопрос по теме, в которой собеседник компетентен. Это показывает, что вы ориентируетесь в его отрасли.
- Общение на равной позиции. Влиятельные люди не ищут поклонников, им интересны те, кто мыслит. Не пытайтесь слишком понравиться заискивающим тоном и суетливостью слуги.
- Умение вовремя закончить беседу. Важно чувствовать границу, где тема уже себя изжила, и ее пора сворачивать. Иногда короткий точный диалог ценнее длинной беседы без смысла.
Не старайтесь сразу закрепить результат: договориться о встрече, презентации, обсуждении проекта. Светский диалог – это лишь способ подружиться с успешными людьми. Если после короткого разговора человек запомнит вас и будет готов продолжить общение, значит вы выполнили свою задачу на «пять».
Будьте собой, не играйте чужую роль
Казалось бы, как подружиться с успешными людьми, если не показать, что уже входишь в их круг? Но фальшь чувствуется сразу: по речи, интонации, выбору слов, реакциям на вопросы. И успешные люди не стали бы успешными, если не могли бы отличить реальный опыт от имитации.
В стремлении войти в круг богатых людей откажитесь от игры и опирайтесь на факты. Если есть сильный кейс, достаточно его обозначить без приукрашивания. Если опыта в конкретной теме нет, лучше сразу признать, чем пытаться компенсировать формулировками. Парадокс в том, что честная фиксация границ компетенции вызывает больше доверия, чем попытка выглядеть универсальным специалистом.
В стремлении войти в круг богатых людей откажитесь от игры и опирайтесь на факты. Если есть сильный кейс, достаточно его обозначить без приукрашивания. Если опыта в конкретной теме нет, лучше сразу признать, чем пытаться компенсировать формулировками. Парадокс в том, что честная фиксация границ компетенции вызывает больше доверия, чем попытка выглядеть универсальным специалистом.
Внешний вид и атрибуты
Чтобы общаться с влиятельными людьми, нужно ли тоже выглядеть влиятельно? Вопрос неоднозначный. Еще с девства нам внушали, что по одежке только встречают. Но ведь перед нами задача – войти в круг общения влиятельных людей, прежде чем завоевывать доверие. И на этом этапе внешний вид довольно важен. Но он должен демонстрировать не финансовую состоятельность, а ваше уважения к собеседнику и к самому себе.
Как нужно выглядеть в деловой среде:
Вы можете приехать на встречу на Porsche Cayenne, надеть Rolex и взять сумку Hermès, если это атрибуты из вашей обычной жизни. Но если вам пришлось одолжить машину у знакомого, вместо реальных брендов взять подделку, чтобы продемонстрировать свою успешность, значит вы опять стараетесь казаться тем, кем не являетесь на самом деле.
Как нужно выглядеть в деловой среде:
- одежда опрятная, аккуратная, соответствует уровню встречи;
- обувь чистая, в хорошем состоянии, без следов износа;
- аксессуары минимальны и функциональны, без акцента на престижность и цену;
- ничего в образе не отвлекает и не «живет своей жизнью».
Вы можете приехать на встречу на Porsche Cayenne, надеть Rolex и взять сумку Hermès, если это атрибуты из вашей обычной жизни. Но если вам пришлось одолжить машину у знакомого, вместо реальных брендов взять подделку, чтобы продемонстрировать свою успешность, значит вы опять стараетесь казаться тем, кем не являетесь на самом деле.
Каналы восприятия
Представьте себе ситуацию: вы говорите что-то важное, пытаетесь завладеть вниманием собеседника, но он сидит с отсутствующим взглядом. Все дело в том, что вы общаетесь по разным каналам. Скажем, вам было бы интересно прослушать лекцию на китайском, когда вы ни слова не понимаете? Здесь вы хоть и говорите на одном языке, но у вас разные каналы восприятия. И чтобы выбрать правильный формат общения, важно понять, к какому типу относится собеседник.
Визуал
Воспринимает мир через зрительные образы. Визуала можно узнать по нескольким признакам:
Как работать: Максимум визуальной информации (графики, фотографии, инфографика) и минимум текста. Таблицы с цифрами только в распечатанном виде, в нужный момент. Следите за тем, чтобы все выглядело аккуратно. Для визуала беспорядок в презентации или внешнем виде равнозначен беспорядку в голове автора.
- быстро говорит;
- держится на расстоянии при разговоре;
- смотрит прямо в глаза;
- сразу обращает внимание, как вы одеты, какие у вас аксессуары;
- в речи использует слова: «вижу», «смотри», «картина», «ярко», «четко».
Как работать: Максимум визуальной информации (графики, фотографии, инфографика) и минимум текста. Таблицы с цифрами только в распечатанном виде, в нужный момент. Следите за тем, чтобы все выглядело аккуратно. Для визуала беспорядок в презентации или внешнем виде равнозначен беспорядку в голове автора.
Аудиал
Воспринимает мир через звуки. Аудиала узнают по следующим признакам:
Как работать: Следите за голосом, он должен быть уверенным, поставленным, с паузами. Избегайте слов-паразитов, правильно ставьте ударения.
- много говорит, иногда слишком долго;
- чувствителен к интонациям, ударениям, темпу речи;
- замечает стилистические ошибки, даже если промолчит;
- использует в речи такие выражения, как «звучит интересно», «слышишь», «акцентируй внимание», «диссонанс».
Как работать: Следите за голосом, он должен быть уверенным, поставленным, с паузами. Избегайте слов-паразитов, правильно ставьте ударения.
Кинестетик
Воспринимает мир через ощущения и действия. Как распознать кинестетика:
Как работать: Давайте ему что-нибудь в руки. Это могут быть образцы, распечатки, макеты. Предлагайте попробовать самому. Не торопите с решением, ему нужно время, чтобы «прочувствовать» ваше предложение.
- говорит медленно, как будто «примеряет» слова на себя;
- может сесть ближе обычного, если доверяет вам;
- ему важно потрогать, повертеть в руках, проверить самому;
- слова производят на него минимальное впечатление;
- в его речи часто встречаются слова: «ощущаю», «тяжело», «приятно», «напряжение», «давит».
Как работать: Давайте ему что-нибудь в руки. Это могут быть образцы, распечатки, макеты. Предлагайте попробовать самому. Не торопите с решением, ему нужно время, чтобы «прочувствовать» ваше предложение.
Дигитал
Новый тип личности, который стал массовым в последние десятилетия, особенно среди людей, выросших в эпоху интернета.
Основные признаки дигитал:
Как работать: Подготовьте четкую аргументацию с конкретными расчетами, составьте логические цепочки. Никаких «примерно» и «скорее всего». Дигитал будет задавать уточняющие вопросы, будьте готовы давать точные ответы.
Основные признаки дигитал:
- воспринимает мир через логику и систему;
- фиксирует все в ноутбуке или телефоне;
- любит структуру, последовательность, доказательства;
- ему неинтересны эмоции и пустые истории;
- любимые слова: «обоснование», «структура», «логика», «подтверждение».
Как работать: Подготовьте четкую аргументацию с конкретными расчетами, составьте логические цепочки. Никаких «примерно» и «скорее всего». Дигитал будет задавать уточняющие вопросы, будьте готовы давать точные ответы.
Язык мимики и жестов
Невербальные сигналы нередко работают быстрее логики. Можно формулировать сильные аргументы, но, если тело «говорит» другое, доверие не возникнет. Большинство жестов происходит автоматически, и мы их даже не замечаем за собой. Но их замечают те, с кем мы общаемся.
Невербалика не работает настолько примитивно, как ее представляют в книгах: почесал нос – врет, скрестил руки – закрылся, смотрит влево вверх – что-то задумал. Но опытные переговорщики контролируют свою невербальную коммуникацию, а значит, понимание этого языка помогает хотя бы не выдавать себя. Некоторые же сигналы читаются однозначно, и игнорировать их глупо.
Что действительно стоит замечать:
Но я никогда не советую «вычислять» ложь по жестам. Это работа для профессионалов с многолетней подготовкой, и даже они могут ошибаться. Не следует также строить стратегию переговоров только на основе жестов. Это прямой путь к паранойе, которая в свою очередь приведет к ошибкам. И не нужно «зеркалить» собеседника, как рекомендуют техники НЛП. По меньшей мере вы будете выглядеть глупо, а опытный собеседник считает мгновенно, что вы пытаетесь им манипулировать.
Старайтесь следить не за собеседником, а за своими жестами и мимикой. Уберите суетливость, избегайте закрытых поз, но и не добавляйте жесты «для убедительности. Когда поведение становится проще, оно автоматически начинает совпадать с содержанием.
Невербалика не работает настолько примитивно, как ее представляют в книгах: почесал нос – врет, скрестил руки – закрылся, смотрит влево вверх – что-то задумал. Но опытные переговорщики контролируют свою невербальную коммуникацию, а значит, понимание этого языка помогает хотя бы не выдавать себя. Некоторые же сигналы читаются однозначно, и игнорировать их глупо.
Что действительно стоит замечать:
- Человек начал вертеть в руках карандаш, смотреть в сторону, проверять телефон. Это сигнал, что ему скучно и вы теряете его внимание. Немедленно меняйте тактику: задайте вопрос, смените тему, добавьте конкретики.
- Скрещенные руки в сочетании с непроницаемым выражением лица и молчанием, означают, что человек настроен враждебно. Можно попытаться поговорить, но не рассчитывайте особо на результат.
- Неестественно прямая поза, сжатые челюсти, руки заведены под стол говорят о внутреннем напряжении. Возможно, он не согласен с тем, что вы говорите, но не готов спорить. Можно сделать паузу или перевести разговор в более нейтральное русло.
- Попытка сесть слишком близко, похлопывание по плечу, фамильярные жесты воспринимаются как давление или слабость. Здесь нужно следить за собой и выдерживать дистанцию.
Но я никогда не советую «вычислять» ложь по жестам. Это работа для профессионалов с многолетней подготовкой, и даже они могут ошибаться. Не следует также строить стратегию переговоров только на основе жестов. Это прямой путь к паранойе, которая в свою очередь приведет к ошибкам. И не нужно «зеркалить» собеседника, как рекомендуют техники НЛП. По меньшей мере вы будете выглядеть глупо, а опытный собеседник считает мгновенно, что вы пытаетесь им манипулировать.
Старайтесь следить не за собеседником, а за своими жестами и мимикой. Уберите суетливость, избегайте закрытых поз, но и не добавляйте жесты «для убедительности. Когда поведение становится проще, оно автоматически начинает совпадать с содержанием.
Приемы личного влияния
Не путайте влияние с манипуляцией. Это принципиально разные вещи. Разница в том, что манипуляция строится на слабостях собеседника, чтобы получить выгоду, а личное влияние – на уважении, которое может стать основой долгосрочных отношений.
Какие приемы можно использовать в беседе с влиятельным человеком:
И главный секрет, как общаться с влиятельными людьми без давления, но, чтобы они вас слушали: будьте тем человеком, с которым хочется общаться. Компетентным, спокойным, внимательным, вовлеченным в свое дело, уважающим чужое время. Никакие техники не заменят этого. Да они и вовсе не нужны, если это есть.
Какие приемы можно использовать в беседе с влиятельным человеком:
- обращайтесь к собеседнику по имени-отчеству и на «вы», если он даже намного моложе вас;
- говорите по существу и приводите четкие аргументы;
- не заканчивайте разговор за собеседника;
- используйте паузы, которые усиливают сказанное и дают время на реакцию;
- фиксируйте договоренности сразу в конце беседы без давления, но с конкретикой;
- не спорьте ради позиции, если аргументы собеседника сильнее;
- вместо возражений задавайте уточняющие вопросы, чтобы перевести разговор из конфликта в обсуждение;
- завершайте разговор вовремя, поскольку перегруженный диалог снижает ценность даже сильных аргументов.
И главный секрет, как общаться с влиятельными людьми без давления, но, чтобы они вас слушали: будьте тем человеком, с которым хочется общаться. Компетентным, спокойным, внимательным, вовлеченным в свое дело, уважающим чужое время. Никакие техники не заменят этого. Да они и вовсе не нужны, если это есть.
Дружба или бизнес?
«Сделай клиента своим другом, и он по дружбе будет покупать у тебя вечно» – это установка бизнес-тренеров. Но в большом бизнесе как раз наоборот. Если вы будете пытаться по-дружески продвинуть свой проект, то рискуете потерять и друга, и контракт.
Я не могу сказать, что среди моих друзей нет клиентов. Есть также и постоянные клиенты, с которыми за годы работы сложились доверительные отношения. Но за столом переговоров обсуждается только бизнес, а не как мы в прошлые выходные играли в большой теннис. Только цифры, обязательства, ответственность и никаких отсрочек, скидок, снисхождений «как другу».
Вывод здесь простой: хорошие личные отношения и даже дружба с клиентом – это не индульгенция. Доверие и симпатия открывают двери, но дальше все равно нужно быть настоящим профессионалом, предлагать лучшие условия и держать свое слово.
Я не могу сказать, что среди моих друзей нет клиентов. Есть также и постоянные клиенты, с которыми за годы работы сложились доверительные отношения. Но за столом переговоров обсуждается только бизнес, а не как мы в прошлые выходные играли в большой теннис. Только цифры, обязательства, ответственность и никаких отсрочек, скидок, снисхождений «как другу».
Вывод здесь простой: хорошие личные отношения и даже дружба с клиентом – это не индульгенция. Доверие и симпатия открывают двери, но дальше все равно нужно быть настоящим профессионалом, предлагать лучшие условия и держать свое слово.
Почему не работает манипулятивное общение
Манипуляция может сработать, но только один раз в моменте. Вы можете случайно попасть в триггер собеседника, и он примет не самое удачное для себя решение. Но доверие и свою репутацию манипулятивными приемами вы подорвете навсегда.
«Техники дожима», «перехват инициативы», «работа с возражениями», «правильные вопросы» и другие приемы манипулятора, которым учат бизнес-тренеры, возможно, работают с мелкими клиентами. Но большой босс видит такие уловки насквозь. И они вызывают у него раздражение. Это для него сигнал о том, что человек не уверен в своем продукте, раз прибегает к манипуляциям.
Рабочим подходом к содержательному разговору должны стать прозрачность, компетентность, надежность, умение слушать, способность говорить правду и держать слово. Это не означает, что вы сразу выкладываете все карты на стол. Но и интриговать собеседника, выдавая ему дозированную информацию, не стоит. Поверьте, он потеряет интерес быстрее, чем закончатся ваши манипулятивные приемы.
«Техники дожима», «перехват инициативы», «работа с возражениями», «правильные вопросы» и другие приемы манипулятора, которым учат бизнес-тренеры, возможно, работают с мелкими клиентами. Но большой босс видит такие уловки насквозь. И они вызывают у него раздражение. Это для него сигнал о том, что человек не уверен в своем продукте, раз прибегает к манипуляциям.
Рабочим подходом к содержательному разговору должны стать прозрачность, компетентность, надежность, умение слушать, способность говорить правду и держать слово. Это не означает, что вы сразу выкладываете все карты на стол. Но и интриговать собеседника, выдавая ему дозированную информацию, не стоит. Поверьте, он потеряет интерес быстрее, чем закончатся ваши манипулятивные приемы.
Уместны ли подарки?
Тема подарков в деловом общении требует осторожности. С одной стороны, это элемент деловой культуры. Но тут легко перейти за грань. Нельзя воспринимать подарок как инструмент влияния. В крупных компаниях это не работает, а часто вызывает обратную реакцию. Если все же решите что-то подарить влиятельному человеку, то подарок должен быть символическим, без попытки произвести впечатление.
Важно не только «что, но и «когда» дарить. Подарок до переговоров воспринимается как попытка давления. После, независимо от результатов, подарок может стать знаком завершения этапа сотрудничества. Это принципиальная разница.
Учитывайте формат отношений. Если у вас приятельские отношения, можно привезти из поездки небольшой сувенир, не выходящий за рамки деловой этики. Но при первом контакте любые подарки выглядят странно. Если есть сомнения, лучше отказаться. Неуместный подарок обойдется дороже, чем его отсутствие, когда он был допустим.
Важно не только «что, но и «когда» дарить. Подарок до переговоров воспринимается как попытка давления. После, независимо от результатов, подарок может стать знаком завершения этапа сотрудничества. Это принципиальная разница.
Учитывайте формат отношений. Если у вас приятельские отношения, можно привезти из поездки небольшой сувенир, не выходящий за рамки деловой этики. Но при первом контакте любые подарки выглядят странно. Если есть сомнения, лучше отказаться. Неуместный подарок обойдется дороже, чем его отсутствие, когда он был допустим.
Правила переговоров с первыми лицами компании
Когда сидите напротив владельца бизнеса или топ-менеджера международной корпорации, вы должны понимать, что это другой уровень, где не работают стандартные техники «отдела продаж». Здесь действуют свои законы. И если их нарушить, можно потерять не только сделку, но и репутацию.
За 30 с лишним лет работы я выработал свои правила ведения переговоров с первыми лицами:
Но даже соблюдение всех правил, владение деловым этикетом, умение расположить собеседника к себе и точно выверенные жесты могут привести к тому, что контракт уйдет к вашему конкуренту. Не потому, что вы плохо старались. Просто могли измениться приоритеты в компании или совет директоров принял другое решение, а может большой босс подумал немного и посмотрел на ситуацию иначе.
Не принимайте поражение на свой счет. Не сжигайте мосты и не пишите гневных писем. Спокойно скажите, что будете готовы поработать вместе в будущем. И возможно, вы еще понадобитесь этой компании.
За 30 с лишним лет работы я выработал свои правила ведения переговоров с первыми лицами:
- У больших боссов нет времени, не пытайтесь «тянуть резину».
- Готовьтесь так, будто второго шанса не будет, а его действительно не будет.
- Никогда не опаздывайте, при форс-мажоре сразу предупреждайте об опоздании или переносе встречи.
- Соответствуйте уровню собеседника по статусу.
- Не начинайте с продажи.
- Не пытайтесь манипулировать, давить, дожимать собеседника.
- Управляйте эмоциями, особенно если на вас давят.
- Говорите о пользе для клиента, а не о преимуществах продукта.
- Не соглашайтесь на условия клиента, если они для вас невыгодны.
- Будьте готовы, что придется ждать принятия решения.
Но даже соблюдение всех правил, владение деловым этикетом, умение расположить собеседника к себе и точно выверенные жесты могут привести к тому, что контракт уйдет к вашему конкуренту. Не потому, что вы плохо старались. Просто могли измениться приоритеты в компании или совет директоров принял другое решение, а может большой босс подумал немного и посмотрел на ситуацию иначе.
Не принимайте поражение на свой счет. Не сжигайте мосты и не пишите гневных писем. Спокойно скажите, что будете готовы поработать вместе в будущем. И возможно, вы еще понадобитесь этой компании.
Что в итоге
Все, о чем шла речь в этой статье, можно свести к нескольким простым вещам.
Чтобы познакомиться с влиятельными людьми и обзавестись связями:
Влиятельные люди охотно общаются с теми, кто интересен им как профессионал и как личность. И вы должны стать именно таким человеком. Это требует времени, работы над собой и, честно говоря, большого терпения.
Рецепта здесь нет, но направление задано.
Чтобы познакомиться с влиятельными людьми и обзавестись связями:
- Будьте собой и не играйте роль, которую, как вам кажется, от вас ждут.
- Готовьтесь к каждой встрече, к каждому разговору, к каждому человеку.
- Слушайте больше, чем говорите.
- Не спешите продавать там, где сначала нужно завоевать доверие.
- И никогда не используйте манипуляции в общении.
Влиятельные люди охотно общаются с теми, кто интересен им как профессионал и как личность. И вы должны стать именно таким человеком. Это требует времени, работы над собой и, честно говоря, большого терпения.
Рецепта здесь нет, но направление задано.