Поверьте моему опыту, но найти 50 клиентов с контрактами по миллиону значительно проще, чем одного на 50 млн. А найти 50 клиентов с контрактами от 50 миллионов – задача со звездочками.
При поиске дорогих контрактов не стоит рассчитывать на удачу или ждать подходящего момента. Не работают скрипты для холодных звонков, не помогают техники «дожима», не спасают красивые презентации, если за ними нет стратегии. Это совсем другой вид искусства, напоминающий стратегическую операцию, где цена ошибки слишком высока.
Здесь собраны конкретные шаги, как заключить большой контракт. Никаких «магических формул успеха» не ждите. Но вы получите максимально практичную карту действий, которая поможет побеждать в сложнейших тендерах и корпоративных войнах.
При поиске дорогих контрактов не стоит рассчитывать на удачу или ждать подходящего момента. Не работают скрипты для холодных звонков, не помогают техники «дожима», не спасают красивые презентации, если за ними нет стратегии. Это совсем другой вид искусства, напоминающий стратегическую операцию, где цена ошибки слишком высока.
Здесь собраны конкретные шаги, как заключить большой контракт. Никаких «магических формул успеха» не ждите. Но вы получите максимально практичную карту действий, которая поможет побеждать в сложнейших тендерах и корпоративных войнах.
Точка входа: как начать работу с крупной компанией
Самый частый вопрос, который мне задают на выступлениях: «Как пробиться в крупную компанию с нуля?». Но в больших продажах нет универсального ключа, который бы подходил к каждой двери. Существует несколько вариантов входа, и у каждого из них своя цена и свои ограничения. Запомните главное правило: чем больше у вас точек входа в компанию-заказчика, тем выше вероятность заключения контракта.
Прямой выход на первое лицо
Если у вас есть личный контакт с владельцем или генеральным директором, то это самый короткий путь. Близкое знакомство даже не обязательно. Возможно, у вас есть общий знакомый, которому доверяет потенциальный заказчик, или вы вместе играете в теннис, занимаетесь в одном тренажерном зале, ваши дети учатся в одной школе. Но помните, что личный контакт работает только тогда, когда вас воспринимают как профессионала, а не как «своего парня».
Контакты внутри компании
Иногда быстрее зайти не с «парадного входа», а через руководителя отдела маркетинга, продаж, развития. Эти люди напрямую заинтересованы в результате и чаще готовы обсуждать изменения. Важно выходить не на отдел, а на конкретного человека, который отвечает за показатели. Коммуникация должна сразу строиться вокруг решения задач бизнеса: где теряются деньги, где есть потенциал роста, где можно ускорить результат.
Партнерская среда
Крупные компании редко работают в изоляции. У них есть подрядчики, агентства, консультанты, бизнес-партнеры. Возможно, вы уже работаете с кем-то из партнеров потенциального клиента. Тогда проще зайти через этот канал, чем пытаться пробиться напрямую. Но важно не создавать конкуренцию там, где она не нужна, а дополнять существующую систему.
Новые проекты компании
Если компания работает с постоянными подрядчиками, не меняет направлений и не добавляет новых проектов, то вам придется «ломиться» в закрытую дверь. Лучше поищите активные инициативы, например, запуск новых продуктов, масштабирование, выход в другие регионы или сегменты. В такие периоды нагрузка на команду возрастает, и появляется реальная потребность во внешней экспертизе.
Публичная активность
Отраслевые мероприятия, конференции, закрытые бизнес-клубы – рабочие каналы для первого контакта без формальных барьеров. В деловой среде проще начать разговор и зафиксировать интерес. Но сам по себе нетворкинг не даст результата, если не будет продолжения. После знакомства должен появиться повод для следующего шага. Это может быть обсуждение задачи, обмен наблюдениями или короткая встреча. Иначе контакт быстро потеряется, даже если разговор изначально был позитивным.
Тендерные площадки
Выиграть честно многомиллионный тендер можно, но это довольно сложная точка входа. Если у вас нет связей внутри компании, объявившей тендер, победить может тот, у кого эти связи есть. Но для настоящих экспертов, которые зарекомендовали себя на рынке и работали с известными крупными компаниями, шансы есть, если выбирать релевантные тендеры, а не подавать заявки на все подряд.
Законы войны и законы мира
Борьба за крупный контракт не всегда бывает честной и открытой. Это не означает, что вам тоже нужно вести нечестную игру. Но вы должны научиться отличать конкуренцию, когда слабый соперник проигрывает сильному, от гибридной войны, когда кто-то старается любыми способами убрать вас с дистанции.
Как выглядит война в мирной обертке
В бизнесе гибридная война работает по тем же принципам, что и в геополитике, когда никто не объявляет о начале боевых действий. Вам продолжают улыбаться, приглашают вас на встречи, но параллельно плетут паутину, в которую вы попадете, если не сможете вовремя распознать, что вас пытаются устранить из гонки за контракт.
Внешние признаки начала гендерной войны:
Если что-то из этого происходит, скорее всего, кто-то из окружения клиента уже давно видит в вас врага. Просто вы об этом еще не знали.
Внешние признаки начала гендерной войны:
- тендер переписывают несколько раз подряд, причем каждый раз изменения требуют переделывать все с нуля;
- задания присылают поздно вечером с дедлайном на утро;
- на совещаниях вас хвалят, а в переписке игнорируют;
- наверх уходит информация, о которой вы никогда не говорили;
- в сети появляются компрометирующие факты о вас, которые не соответствуют действительности;
- ваши предложения выдают за инициативу внутренней команды или другого подрядчика;
- в коммуникации появляются третьи лица, которые не были вовлечены ранее, но начинают влиять на процесс без объяснения своей роли.
Если что-то из этого происходит, скорее всего, кто-то из окружения клиента уже давно видит в вас врага. Просто вы об этом еще не знали.
Идти в атаку или отступить?
Если обнаружили, что против вас началась нечестная игра, не спешите вступать в бой, но и не сдавайтесь, пока не выясните все условия.
Прежде всего ответьте себе на три вопроса:
Если понимаете, что в компании все «прогнило» насквозь, качество никому не нужно, когда есть возможность получить продукт хуже, но ниже рыночной цены, ввязываться в тендер с такими заказчиками, только тратить время, нервы и деньги впустую. Даже если вы каким-то чудом победите, вам будут создавать проблемы на каждом этапе. В таких случаях лучше отойти в сторону и сохранить силы для тех, кто ценит профессионализм.
Прежде всего ответьте себе на три вопроса:
- Ваш продукт или услуга действительно лучше, чем у конкурента? Если нет, то никакая война не поможет.
- Если того, кто работает против вас, не станет на этой позиции, вырастут ли ваши шансы? Если да, то у вас есть основание для действий.
- Каковы реальные ресурсы противника? Если ваш оппонент слишком близок к владельцу, имеет многолетние связи и несоизмеримо большее влияние, высока вероятность проиграть.
Если понимаете, что в компании все «прогнило» насквозь, качество никому не нужно, когда есть возможность получить продукт хуже, но ниже рыночной цены, ввязываться в тендер с такими заказчиками, только тратить время, нервы и деньги впустую. Даже если вы каким-то чудом победите, вам будут создавать проблемы на каждом этапе. В таких случаях лучше отойти в сторону и сохранить силы для тех, кто ценит профессионализм.
Как вести войну
Здесь не будет призывов бороться с конкурентами такими же грязными методами, как они с вами. Тех, кто ведет нечестную игру, учить не надо, они и сами отлично с этим справляются. Но защищать свой бизнес нужно уметь.
Начинать лучше с прямого разговора с тем, кто это затеял. Звучит просто, но срабатывает неожиданно часто. Аргументированный, спокойный, но жесткий разговор ставит зарвавшихся менеджеров на место.
Один конкретный пример из моей практики: менеджер лоббировал интересы конкурента, при этом пятеро сотрудников этой компании числились у него в друзьях в открытом профиле в соцсетях. В письме, которое было мной отправлено его руководителю и коллегам, содержался прямой запрос: оценивать предложения объективно, а не по принципу личных предпочтений и дружеских связей. Эффект не заставил себя ждать.
Еще один рабочий инструмент – обращение к высшему руководству с конкретными фактами. Несколько раз в моей практике такой подход заканчивался увольнением недобросовестного сотрудника и последующим заключением контракта.
Если у вас есть доказательства коррупции, «кумовства», закулисных игр, можно обратиться в тендерный комитет или службу безопасности заказчика. В серьезных компаниях к вопросам нарушения тендерных процедур относятся очень внимательно.
Начинать лучше с прямого разговора с тем, кто это затеял. Звучит просто, но срабатывает неожиданно часто. Аргументированный, спокойный, но жесткий разговор ставит зарвавшихся менеджеров на место.
Один конкретный пример из моей практики: менеджер лоббировал интересы конкурента, при этом пятеро сотрудников этой компании числились у него в друзьях в открытом профиле в соцсетях. В письме, которое было мной отправлено его руководителю и коллегам, содержался прямой запрос: оценивать предложения объективно, а не по принципу личных предпочтений и дружеских связей. Эффект не заставил себя ждать.
Еще один рабочий инструмент – обращение к высшему руководству с конкретными фактами. Несколько раз в моей практике такой подход заканчивался увольнением недобросовестного сотрудника и последующим заключением контракта.
Если у вас есть доказательства коррупции, «кумовства», закулисных игр, можно обратиться в тендерный комитет или службу безопасности заказчика. В серьезных компаниях к вопросам нарушения тендерных процедур относятся очень внимательно.
Как правильно проигрывать
Важен не сам факт поражения, а то, как вы выйдете из ситуации и какие уроки извлечете. Не стоит пытаться оспаривать выбор заказчика или выяснять отношения. Ситуация внутри компании может поменяться, и к вам могут обратиться, если подрядчик не справится или понадобится партнер для нового проекта.
Имеет смысл задать уточняющие вопросы:
Не всегда отвечают прямо. Но даже частичная обратная связь дает понимание, как корректировать подход, не повторять тех же ошибок и повышать вероятность выигрыша в следующих переговорах.
Имеет смысл задать уточняющие вопросы:
- что стало решающим фактором,
- где ваше предложение уступило,
- какие критерии оказались главными.
Не всегда отвечают прямо. Но даже частичная обратная связь дает понимание, как корректировать подход, не повторять тех же ошибок и повышать вероятность выигрыша в следующих переговорах.
Главное качество для получения дорогого контракта
Когда меня спрашивают: «Что отличает мастера больших продаж от тех, кто застрял на среднем чеке?», я отвечаю на первый взгляд банально: «Терпение». Это звучит нелепо на фоне того, что бизнес-тренеры твердят, насколько важны настойчивость, моральное давление, иногда даже бестактность. Но когда клиент молчит уже не одну неделю, команда измаялась от нетерпения, а внутри все громче звучит голос: «Позвони! Напомни!! Надави!!!, в такие моменты и проверяется умение больших продаж.
Если собираетесь заключить дорогой контракт, вы должны понимать, что такие решения не принимаются сиюминутно. Ведь за большими деньгами стоит не меньшая ответственность. Человек, который выбирает подрядчика для контракта на сотни миллионов, рискует репутацией, должностью, а иногда и всем бизнесом. Ему нужно время, чтобы убедиться в правильности выбора. Давить на него – это сразу проиграть.
Путь к одному из самых крупных контрактов в моей практике занял четыре с половиной года. За это время у клиента дважды сменилось руководство, и каждый раз приходилось завоевывать доверие, объяснять ценность сотрудничества, ждать. Те, кто не был готов к такой дистанции, отсеялись сами. По сути, это естественный отбор в действии, то есть крупные клиенты достаются тем, у кого хватает выдержки.
Но терпение не равно пассивности. Отправить предложение и ждать месяцами ответа – это все равно, что пустить все на самотек. Клиент в это время общается с конкурентами, меняет приоритеты и забывает о вас. Правильней оставаться в его поле зрения. Не давить, не спрашивать «когда», а делиться полезной информацией, реагировать на изменения в его бизнесе, поздравлять с важными событиями.
Активное терпение – вот главное качество для получения многомиллионного контракта. То есть вы уже все сделали правильно и теперь позволяете клиенту принять решение самостоятельно, не мешаете ему, но и не пропадаете из его поля зрения.
Если собираетесь заключить дорогой контракт, вы должны понимать, что такие решения не принимаются сиюминутно. Ведь за большими деньгами стоит не меньшая ответственность. Человек, который выбирает подрядчика для контракта на сотни миллионов, рискует репутацией, должностью, а иногда и всем бизнесом. Ему нужно время, чтобы убедиться в правильности выбора. Давить на него – это сразу проиграть.
Путь к одному из самых крупных контрактов в моей практике занял четыре с половиной года. За это время у клиента дважды сменилось руководство, и каждый раз приходилось завоевывать доверие, объяснять ценность сотрудничества, ждать. Те, кто не был готов к такой дистанции, отсеялись сами. По сути, это естественный отбор в действии, то есть крупные клиенты достаются тем, у кого хватает выдержки.
Но терпение не равно пассивности. Отправить предложение и ждать месяцами ответа – это все равно, что пустить все на самотек. Клиент в это время общается с конкурентами, меняет приоритеты и забывает о вас. Правильней оставаться в его поле зрения. Не давить, не спрашивать «когда», а делиться полезной информацией, реагировать на изменения в его бизнесе, поздравлять с важными событиями.
Активное терпение – вот главное качество для получения многомиллионного контракта. То есть вы уже все сделали правильно и теперь позволяете клиенту принять решение самостоятельно, не мешаете ему, но и не пропадаете из его поля зрения.
Этап переговоров: управляйте эмоциями
Переговоры можно сравнить с силовым противостоянием, когда одна из сторон пытается получить преимущество за счет психологического давления. И чем крупнее контракт, тем жестче могут на вас давить. Вам важно заранее настроиться, что вас будут намеренно выводить из себя.
Классический прием – заставить ждать. Не заказали пропуск, секретарь пришел через полчаса, долго пришлось ждать в приемной. Вы можете решить, что это неорганизованность. Но нет! Это намеренная цель заставить вас нервничать еще до начала разговора.
Или еще один прием: начать встречу с атаки. Без прелюдий и светских бесед сразу заявить в деспотичной форме, что ваш продукт не соответствует ожиданиям, ваши цены завышены. Расчет в том, что человек, застигнутый врасплох, начинает оправдываться и оказывается в слабой позиции.
Перед вами может быть разыгран даже целый спектакль с криками, хватанием за голову, демонстративными звонками юристам, угрозами расторгнуть договор прямо сейчас. Здесь задача еще более проста – создать хаос, чтобы вы потеряли ориентиры и согласились на условия, которые в спокойной обстановке никогда бы не приняли.
Классический прием – заставить ждать. Не заказали пропуск, секретарь пришел через полчаса, долго пришлось ждать в приемной. Вы можете решить, что это неорганизованность. Но нет! Это намеренная цель заставить вас нервничать еще до начала разговора.
Или еще один прием: начать встречу с атаки. Без прелюдий и светских бесед сразу заявить в деспотичной форме, что ваш продукт не соответствует ожиданиям, ваши цены завышены. Расчет в том, что человек, застигнутый врасплох, начинает оправдываться и оказывается в слабой позиции.
Перед вами может быть разыгран даже целый спектакль с криками, хватанием за голову, демонстративными звонками юристам, угрозами расторгнуть договор прямо сейчас. Здесь задача еще более проста – создать хаос, чтобы вы потеряли ориентиры и согласились на условия, которые в спокойной обстановке никогда бы не приняли.
Как не поддаваться на провокации
Главный инструмент – это внутреннее спокойствие. Не напускное хладнокровие, а настоящее спокойствие, когда даже гром среди ясного неба не сможет вывести вас из себя. Иначе опытный переговорщик поймет, что броня слаба, и начнет давить еще сильнее.
Спокойствие берется из трех вещей:
Но это не означает, что для участия в переговорах вы должны превратиться в бесчувственного робота. Так только покажете, что вам наплевать, каким будет исход переговоров. Проявляйте искреннее воодушевление по поводу проекта, давайте понять, что вам не все равно, отвечайте жестко на нечестную игру, не меняйте позицию, если вам не предоставили четких аргументов.
Разница в том, что эмоции должны быть вашим осознанным выбором, а не реакцией на манипуляции. Вы не теряете контроль, а используете эмоции как инструмент ведения переговоров, но внутри остаетесь холодным и сосредоточенным.
Спокойствие берется из трех вещей:
- Подготовка, когда вы знаете свой продукт, цифры, слабые места оппонента и заранее продумали ответы на сложные вопросы.
- Понимание своей позиции, что контракт для вас желателен, но не является вопросом выживания.
- Опыт – чем больше сложных переговоров за плечами, тем спокойней реакция на давление.
Но это не означает, что для участия в переговорах вы должны превратиться в бесчувственного робота. Так только покажете, что вам наплевать, каким будет исход переговоров. Проявляйте искреннее воодушевление по поводу проекта, давайте понять, что вам не все равно, отвечайте жестко на нечестную игру, не меняйте позицию, если вам не предоставили четких аргументов.
Разница в том, что эмоции должны быть вашим осознанным выбором, а не реакцией на манипуляции. Вы не теряете контроль, а используете эмоции как инструмент ведения переговоров, но внутри остаетесь холодным и сосредоточенным.
Методики убеждения
Чтобы закрыть контракт на большую сумму, нужно научиться корректно убеждать (не путать с давлением!). Убеждения начинаются задолго до переговоров и не заканчиваются после подписания договора.
1.Используйте рекомендации правильно
Для убеждения потенциального клиента не сработает правило: чем больше, тем лучше. Десятки писем от «от «ООО Рога и Копыта», стоят меньше, чем одна рекомендация от солидной компании, чье имя у всех на слуху. И рекомендация должна быть от руководителя или топ-менеджера, а не от начальника отдела.
2.Говорите на языке клиента
Клиенту может быть не столько важно знать обо всех преимуществах условного продукта, как о выгодах, которые получит его компания, если его приобретет. То есть не «мы снимем крутой рекламный ролик и покажем его по федеральным каналам», а «реклама увеличит ваши продажи на столько, ваша выгода будет такой». Больше боссы не покупают продукт, они покупают решение своих бизнес-задач.
3.Фиксируйте договоренности
В конце встречи резюмируйте, до чего вы договорились. Вам может показаться, что вы пришли к общему решению, а второй участник переговоров подумает, что это было лишь предварительное обсуждение. И только потом выяснится или вы сами поймете позже, что каждый из вас интерпретировал итоги по-своему.
4.Не снижайте цену, если заранее не планировали
Каждый покупатель хочет купить дешевле без потери качества. Если вы изначально не заложили в стоимость процент на торг, не снижайте цену, а четко объясните, что заложено в расходы, как снижение отразится на качестве, сроках, выгоде клиента. Для большинства крупных заказчиков важнее реализация проекта качественно и в срок, чем низкая цена.
5.Вовлекайте клиента в процесс
Чем выше вовлеченность клиента в разработку, тем сложнее ему сказать «нет» в финале. Предлагайте варианты, обсуждайте идеи, присылайте результаты тестирования, реагируйте сразу на его сообщения. Потенциальный заказчик еще до подписания контракта будет считать проект своим, в создании которого он уже принимает участие.
Подводим итоги
Крупные контракты не заключаются по шаблону. И ни один настоящий мастер больших продаж не даст вам универсального алгоритма, гарантирующего результат. Кто утверждает обратное, сам не умеет заключать большие сделки или пытается продать обучающий курс.
Но все же есть принципы, которые работают системно:
Можно научиться большим продажам? Да, но это не тот навык, который освоишь за два дня на тренинге. Это долгий путь через поражения и победы. Будут контракты, который уйдут к конкурентам, клиенты, меняющие решения в последний момент. Будут и ошибки, за которые придется платить. Но если вы готовы работать над собой, повышать экспертность в своей сфере, развивать терпение и эмоциональный интеллект, большие контракты станут для вас закономерностью, а не случайной единичной победой.
Но все же есть принципы, которые работают системно:
- Ищите несколько точек входа, а не стойте перед закрытой дверью.
- Вовремя распознавайте, когда против вас играют не по правилам, и принимайте решение бороться или отступить осознанно.
- Не теряйте внутреннего спокойствия.
- Учитесь ждать и не путайте терпение с пассивностью.
- Убеждайте конкретикой, а не манипуляциями и красивыми обещаниями.
Можно научиться большим продажам? Да, но это не тот навык, который освоишь за два дня на тренинге. Это долгий путь через поражения и победы. Будут контракты, который уйдут к конкурентам, клиенты, меняющие решения в последний момент. Будут и ошибки, за которые придется платить. Но если вы готовы работать над собой, повышать экспертность в своей сфере, развивать терпение и эмоциональный интеллект, большие контракты станут для вас закономерностью, а не случайной единичной победой.