Рациональный расчет или внутренний голос: все об интуиции в продажах

Вам знакомо такое чувство, когда решение надо принимать прямо сейчас. Вроде бы сходятся все цифры, и у клиента настолько железные аргументы, что даже нет никаких вопросов к презентации. Но… И вы даже не можете сформулировать это «но». Но контракт подписать тоже не можете, потому что изнутри вас грызет червячок сомнения.

Многие называют это шестым чувством. Я называю это интуицией мастера продаж. И да, это не мистика, не дар свыше и не случайность. Это навык, который можно и нужно прокачивать. Важно еще научиться отличать интуицию, которая помогает принимать решения, от неуверенности в себе, что недопустимо в большом бизнесе.

Опираться на сухую аналитику и скрипты в больших продажах не получится. Крупные сделки не заключают по шаблону, и чем выше уровень переговоров, тем меньше прямолинейных схем. Логика и аналитика, конечно же, тоже важны. И левое полушарие мозга отлично справляется с цифрами, фактами, структурой, но если опираться только на разум, можно упустить то, что стараются скрыть от вас по другую сторону стола.

Интуиция в продажах ни в коем случае не заменяет анализ, она дополняет его. Помогает увидеть то, что скрыто за словами, почувствовать настроение клиента до того, как он сам его осознает.

Почему же так важна интуиция в бизнесе? Потому что логика смотрит в прошлое. Левое полушарие анализирует то, что уже произошло. А интуиция устремлена в будущее, и наше правое полушарие, которое мы обычно даже не слушаем, предсказывает то, что может случиться с большой долей вероятности. Но мы же не экстрасенсы, как мы можем видеть будущее?

Все дело в том, что буквально за 10 секунд общения человек с развитой интуицией считывает то, на что мы обычно не обращаем внимание. Тон голоса, выражение лица, пауза в разговоре, жест, который не совпадает со словами. Это сигналы, которые улавливает правое полушарие, то есть наше подсознание.

Сильный продавец умеет чувствовать:

• где клиент сомневается, хотя говорит «все отлично»;
• когда партнер скрывает реальные намерения;
• в какой момент переговоры начинают разрушаться;
• кто в команде действительно берет ответственность, а кто только создает видимость работы;
• когда нужно давить, а когда лучше отступить.

Очень точно про интуицию сказал олимпийский чемпион по фехтованию Павел Колобков. Он говорил, что во время поединка спортсмен за доли секунды чувствует, куда противник нанесет следующий удар. Не анализирует логически, у него просто нет на это времени, а именно чувствует. В бизнесе работает тот же принцип. Когда вы много лет проводите переговоры, то мозг уже автоматически распознает модели поведения. И это не эзотерика, это объем накопленного опыта, который мозг уже обрабатывает мгновенно. Но только в том случае, если вы научитесь слушать и слышать себя.

Развивать способность в интуиции важно не только для того, чтобы принимать верные решения. Умение считывать и правильно интерпретировать эмоции людей еще экономит и время. А время в бизнесе – невосполнимый ресурс. Если потерял деньги, их можно заработать. Если потерял время, то упустил реальные возможности.

Давайте возьмем, к примеру, найм. Когда ко мне на собеседование заходит человек, я с первых секунд составляю о нем довольно полное представление. Уверенно он вошел, самоуверенно или с извинением за само свое появление. Как поздоровался. Куда смотрит. Что делает с руками. Как говорит первую фразу. Это дает несравнимо больше информации, чем самое подробное резюме на трех страницах. Ведь в резюме находится то, каким человек хочет казаться. А первые секунды общения показывают то, какой он на самом деле.

Разумеется, опираться только на первое впечатление не стоит, оно не должно быть окончательным приговором. Нужно дать человеку шанс проявить себя на собеседовании. Но, как показывает моя практика, если интуиция говорит «нет» с первых секунд, в девяти случаях из десяти дальнейший разговор это только подтвердит.

Тот же принцип работает и в больших продажах. Вы ведете клиента по воронке. Вроде все этапы пройдены, осталось подписать контракт. Логика кричит: «Дожимай, давай скидку, закрывай квартал». Интуиция шепчет: «Подожди, он еще не готов». И вы делаете шаг назад, задаете один уточняющий вопрос, выясняете скрытое возражение, которое даже не прописано в логической цепочке. Сделка закрывается на неделю позже, зато без возвратов и судебных разбирательств. Экономия времени колоссальная, хотя по началу может показаться, что вы «тянете резину».

Начинающие предприниматели часто совершают одну ошибку. Они пытаются проверить абсолютно все: бесконечно изучают документы, проводят десятки встреч, перепроверяют детали, собирают дополнительные сведения. В итоге принимают решение, когда уже «поезд ушел». Опытные бизнесмены действуют иначе. Они сначала чувствуют направление, а уже потом подключают аналитику для проверки.

Обратите внимание, как быстро вы принимаете решения в быту. Вы же не анализируете состав воздуха, прежде чем открыть окно. Не просчитываете траекторию, прежде чем поймать падающую на пол чашку. Мозг делает это мгновенно еще до того, как подумаете об этом. В бизнесе почему-то часто включается режим параноика. Мы начинаем сомневаться в очевидном, тянем время, ищем несуществующие риски. Верните естественную скорость принятия решений! Научитесь отличать ситуации, где нужна глубокая проработка, от тех, где достаточно довериться опыту, зашитому в подкорку. И сэкономите кучу времени. А время, как известно, – это деньги.

Вы очень удивитесь, если я вам скажу, что интуиция есть у всех? Просто большинство не прислушивается к внутреннему голосу, принимает его за обычную неуверенность или вообще не слышат свою интуицию, потому что она шепчет очень тихо, тогда как аргументы просто вопят.

Врожденную интуицию можно сравнить с мышцами человека, который никогда не тренировался. Вы их даже не сможете прощупать, а они там есть. И чем больше их прокачиваешь, тем заметнее они становятся. Так и свой внутренний голос можно прокачать до такой степени, что вы начнете его отлично слышать. Развить свою интуицию до максимума помогут 6 простых приемов.

Сколько раз вы можете угадать при подбрасывании монетки, орел выпадет или решка? Попробуйте прямо сейчас. Вероятно, что у вас получится 2 или в крайнем случае 3 раза из 10 назвать правильно. Это означает, что ваша интуиция дремлет где-то глубоко в подсознании или вы еще не научились слышать свой внутренний голос. Но потренируйтесь неделю, и могу вас уверить, что будете угадывать 6, 7, а то и 8 раз из 10. Только одно условие – не анализируйте, не думайте, а сразу же называйте: орел или решка.

На моем семинаре в бизнес-школе «Синергия» за один день многие слушатели научились правильно отгадывать восемь комбинаций из десяти. Без подготовки, с нуля. А все потому, что они перестали забивать голову логикой и доверились первому импульсу.

Большинство людей не замечает сигналы, которые посылает наше подсознание, особенно когда внутренний голос заглушают дедлайны, уйма задач, бесконечные чаты, переговоры, деловые встречи. Но остановитесь хотя бы на минуту, спросите себя, что вы чувствуете в момент перед подписанием договора.

Не ищите логических аргументов, не анализируйте цифры, а ловите то, что первое придет в голову. И только затем сравните свои мысли с фактами. Интуиция не противоречит разуму, а только лишь дает первый импульс, и нужно научиться его не игнорировать и не оправдываться за это перед самим собой.

Знаете, как большинству гадалок удается рассказать о человеке так много даже на первой встрече? В этом помогают не карты таро, не магический шар и не линии на руке. Это самое банальное умение замечать то, на что обычно люди не обращают внимание. Используйте способности гадалок и в бизнесе.

Понаблюдайте за окружающими, обращайте внимание:

• как человек держится;
• как реагирует на давление;
• насколько совпадают его слова и эмоции;
• что меняется в поведении при неудобных вопросах;
• где появляется напряжение.

Многие на переговорах настолько внимательно слушают и так стараются подготовить вопросы по теме, что совсем не обращают внимание, как ведет себя человек. А иногда даже одна пауза даст больше информации, чем целая презентация. Но вам нужно ее заметить и правильно интерпретировать.

В информационном шуме тихий голос интуиции можно просто не расслышать. Мы постоянно проверяем уведомления на телефоне, листаем соцсети, изучаем новости, получаем бесконечные сообщения. Мы отвыкли от тишины. Нам нужно в машине включить радио, во время обеда мы просматриваем видео и даже во время прогулки в парке слушаем музыку через наушники вместо пения птиц и шума колышущихся от ветра листьев.

Дайте себе немного тишины, чтобы прислушаться к внутреннему голосу. Выключите телефон, вытащите из ушей наушники, уйдите подальше от городского шума и просто послушайте, сколько вокруг звуков, которые вы раньше не замечали. Так и интуитивные сигналы не пробиваются через информационный шум. А когда вы замедляетесь, то даете подсознанию возможность достучаться до вас.

Спортсмены знают, что стоит только пропустить тренировку, как мышцы начинают терять свою упругость. Так и с интуицией. Даже если вы разовьете этот навык, без постоянной прокачки он опять пропадет. Занимайтесь развитием своей интуиции на мелочах.

Например, пытайтесь заранее предугадывать реакцию собеседника, исход переговоров, поведение человека в определенной ситуации. Или, к примеру, заходит к вам коллега. Не успев поздороваться, попробуйте угадать, с хорошей новостью он идет или с плохой? По походке, по выражению лица, по тому, как взялся за ручку двери. Проверьте себя, когда он заговорит. Но ключевое слово здесь – угадать. Без анализа. И со временем чувствительность начнет расти.

Разные коучи советуют благодарить Вселенную за подарки. А я рекомендую благодарить свой внутренний голос, который подсказал вам правильное решение, пусть и в самой простой ситуации. Скажите себе: спасибо, я это почувствовал и оказался прав.

Зачем это нужно? Так вы закрепляете связь. Подсознание, как и любой живой механизм, должно понимать, что оно важно для вас. Вы его похвалили, оно старается дальше. Вы проигнорировали и поступили по-своему, а потом провалились, оно обижается и замолкает. Да-да, в прямом смысле. Со временем сигналы становятся слабее, потому что вы все равно их не слушаете.

Ничего не поможет так развить интуицию самостоятельно, как реальные истории. Не придуманные кейсы из учебников, а живые ситуации, с помощью которых проще понять, насколько важно слушать свой внутренний голос.

Чем дольше работаешь с людьми, тем лучше понимаешь, что интуиция редко ошибается. Ошибаемся обычно мы сами, когда начинаем уговаривать себя не обращать внимания на внутреннее чутье и опираться на логику.

Помню одну историю из девяностых, связанную с МММ. Тогда огромное количество людей, будто загипнотизированные, поверили, что деньги можно делать буквально из воздуха. Вокруг царила эйфория, за сутки можно было удвоить сумму, а потом утроить, учетверить и так далее. Казалось, что система будет существовать вечно. Люди продавали квартиры, чтобы купить акции МММ.

Один мой знакомый был крупным держателем этих акций. Его доход рос как на дрожжах. И вот за несколько дней до краха пирамиды он внезапно выводит все средства. В тот момент вообще ничего не предвещало, что все обрушится в один миг. Не было ни одного сигнала. Я потом спросил его напрямую, может, он все же получил какую-то инсайдерскую информацию от нужных людей? Он подумал и ответил просто: «Нет, ничего такого не было. Мне приснилось, что я прихожу с мешком и все забираю. Вот на следующий день я пошел и забрал все свои деньги с набежавшими процентами». Совпадение? Не думаю. Это в момент полного расслабления сработал тот самый внутренний голос, который называют «вещими снами».

А один сильный урок я получил еще в молодости во время службы в Ленинградском порту. Тогда не было современных систем контроля, камер с искусственным интеллектом, автоматического распознавания лиц. Через несколько сотрудников проходил огромный поток людей, и они должны были понять, кого требуется проверить. Был среди них майор Королев, которого я до сих пор считаю одним из самых сильных специалистов. Он мог стоять в толпе пассажиров и практически безошибочно выделять людей для проверки.

Следует заметить, что внешне эти люди ничем не выделялись. Обычная одежда, спокойное поведение, стандартные документы. Но Королев каким-то образом чувствовал несоответствие.

Однажды он молча наблюдал за потоком пассажиров, потом тихо говорит мне: «Вот того, в синем пиджаке, на досмотр». Совершенно обычный американец. Ничем не выделяется, идет спокойно, документы в порядке. Отводим его, просим показать содержимое карманов. Он отказывается, начинает возмущаться. Когда понимает, что выбора нет, отдает пиджак. Майор берет ножницы, вспарывает подкладку, а там восемьдесят драгоценных камней.

Я спросил его после:

— Как вы это понимаете?

Он задумался и ответил:

— Я очень внимательно смотрю на людей и чувствую, когда что-то не так.

На первый взгляд звучит слишком просто, но в этом и скрыта суть. Большинство людей вообще не умеют по-настоящему наблюдать. Они смотрят, но не видят, не замечают мелочей, не обращают внимание на свое чутье. А ведь интуиция развивается именно с наблюдательности.

Есть история работы уже моей интуиции. Приносят мне как-то документы на подпись. Стандартная штатная ситуация, я расслабленно просматриваю документы. И среди обычной текучки выделяю акты сдачи-приемки компьютерного оборудования на серьезную сумму. На первый взгляд вроде все правильно, печати, подписи, спецификации. Но что-то мне кажется не то, а что, не могу объяснить даже сам себе.

Вызываю IT-специалиста, который занимался закупкой. Спрашиваю его: «Что это мы покупали?» Отвечает бойко, даже слишком бойко: «Новый блок для коммутации телефонной станции в сеть и стандартизации систем». Внимательно смотрю на него. Глаза бегают, руки подрагивают. Парень явно нервничает. Голос разума говорит, что у него, возможно, какие-то личные проблемы или не выспался. А внутренний голос тихо шепчет: он врет.

Прошу показать оборудование. Говорит, что оно в серверной, в шкафу, корпус опечатан, в общем, не покажешь. Слишком много отговорок для одного разговора. Беру отвертку, и мы идем в серверную. Он понимает, что я не блефую, и сдувается. Оказалось, что никакого блока нет вовсе. После мы проверили и остальное оборудование. Выяснили, что это не первый случай обмана. Конечно, все деньги этот теперь уже бывший сотрудник вернул до того, как вылетел из нашей компании. Что мне тогда помогло выяснить правду? Не аналитика. Не служебная проверка. Не детектор лжи. А просто ощущение, что здесь что-то не так.

Бизнес сильно изменился за последние десятилетия. Появились огромные массивы данных, искусственный интеллект, сложнейшие аналитические системы. Компании, казалось бы, научились измерять практически все. Но заменить машинами невозможно человеческое чутье, и теперь это один из главных конкурирующих ресурсов. Если человек обладает интуицией, в бизнесе ему нет равных. Он точно знает, когда продавать, когда покупать, в каких случаях отказываться от кажущихся выгодными предложениям, а когда заключать провальные на первый взгляд контракты.

Причем настоящая интуиция за редким исключением не возникает из пустоты. За ней стоят годы опыта, тысячи встреч, ошибки, наблюдения, сложные разговоры, победы и поражения. Мозг накапливает колоссальный объем информации и в какой-то момент начинает выдавать быстрые, почти мгновенные сигналы. Тут важно их услышать и правильно понять.

И не бойтесь ошибаться. Интуиция не дает стопроцентной гарантии. Никто не дает! Но она повышает ваши шансы настолько, что окружающие начинают говорить: «Везет же людям». Только вы будете знать, откуда «растут ноги» у этого везения.