Страх может быть полезен, например, он когда-то спасал наших далеких предков от саблезубых тигров. Но в бизнесе эта тактика выживания работает против нас. Тот, кто боится показаться навязчивым, услышать отказ, назвать цену, попросить достойные деньги за свою работу, проигрывает, если даже представляет отличный продукт.
Страх в продажах вообще недооценен. О нем почти не говорят на корпоративных тренингах, потому что проще обсуждать скрипты, CRM, технику ведения переговоров. А вот что делать с сомнениями, когда нужно позвонить и напомнить о себе? Или клиент давит авторитетом? Об этом молчат.
Я не буду учить вас храбрости. Страхи живут в нас так глубоко, что от них так просто не избавиться. Но вы должны научиться с ними договариваться, потому что уверенность менеджера всегда чувствуется. Так же, как чувствуется и тревога.
Страх в продажах вообще недооценен. О нем почти не говорят на корпоративных тренингах, потому что проще обсуждать скрипты, CRM, технику ведения переговоров. А вот что делать с сомнениями, когда нужно позвонить и напомнить о себе? Или клиент давит авторитетом? Об этом молчат.
Я не буду учить вас храбрости. Страхи живут в нас так глубоко, что от них так просто не избавиться. Но вы должны научиться с ними договариваться, потому что уверенность менеджера всегда чувствуется. Так же, как чувствуется и тревога.
Основные виды страхов у человека
Чтобы понять, почему сотрудники боятся продавать, сначала нужно разобраться, какие бывают виды страха в целом. Автор книг по саморазвитию Наполеон Хилл, изучивший пути к богатству у полтысячи успешных людей своего времени, выделил шесть видов страхов человека. И если внимательно посмотреть на работу менеджеров продаж, становится очевидно, что почти каждый из них напрямую влияет на результаты сотрудников.
Список видов страхов:
Есть еще один фактор страха, который Хилл выделил отдельно. Это подверженность отрицательному влиянию. Люди, обесценивающие идеи, новости, культивирующие тревогу, разговоры, не заканчивающиеся ничем хорошим, становятся почвой, на которой страхи растут особенно хорошо.
Список видов страхов:
- Страх нищеты. Человек не решается рисковать, чтобы получить больше, потому что боится потерять то, что уже есть. В продажах часто маскируется под сверхосторожность. Менеджер боится потерять клиента настолько сильно, что соглашается на любые условия. Парадокс в том, что именно страх остаться без денег часто мешает зарабатывать больше.
- Страх критики. «А что подумает руководитель?», «Вдруг клиент посчитает меня навязчивым?», «Коллеги увидят, что я ошибся», «А если мне откажут?». Страх критики рождает застенчивость, отсутствие самолюбия, нежелание брать на себя ответственность. Вы начинаете играть в безопасную игру, а в продажах это путь в никуда.
- Страх болезней. Казалось бы, причем здесь продажи? Но ипохондрия, постоянное беспокойство о здоровье, самовнушение отнимает энергию. Менеджер тратит огромный ресурс на беспокойство о здоровье вместо действий и быстро выгорает. А выгоревший специалист не продает.
- Страх неудачи. Если вы не решаетесь начать действовать из-за возможной неудачи, вам будет сложно построить отношения как в личной жизни, так и с клиентами в бизнесе. Тот, кто боится потерпеть неудачу, вместо эффективных выбирает безопасные действия, которые тормозят прогресс.
- Страх старости. Этот вид социального страха часто встречается у деловых людей. Кто-то убеждает себя, что ему уже поздно менять подход, осваивать новые инструменты, развиваться дальше. Кто-то думает, что коллеги помоложе креативнее, быстрее, сообразительней. Но на самом деле практика показывает, что самые сильные продавцы выигрывают не за счет возраста, а за счет опыта, спокойствия и умения понимать людей.
- Страх смерти. В бизнесе проявляется как боязнь «конца карьеры», «потери репутации», «необратимой ошибки». И в результате постоянные мысли о бренности существования парализуют способность жить настоящим. Парадокс, но, если осознать и принять этот страх, он может стать мощным мотиватором: «Жизнь одна, а значит, нужно действовать смело, но с умом».
Есть еще один фактор страха, который Хилл выделил отдельно. Это подверженность отрицательному влиянию. Люди, обесценивающие идеи, новости, культивирующие тревогу, разговоры, не заканчивающиеся ничем хорошим, становятся почвой, на которой страхи растут особенно хорошо.
Страхи менеджера продаж – почему сотрудники боятся продавать
Когда руководитель говорит: «У нас слабые продажи», причина часто кроется не в самом продукте, не в рекламе и даже не в ценах. Очень часто причиной плохих продаж становятся сами сотрудники. Менеджеры продаж технически продавать умеют. Они прошли обучение, изучили методы продаж, прочитали книги по теме, знают досконально продукт. Но при разговоре с клиентом внезапно начинают теряться, говорят неуверенно, уступают без необходимости, отступают при малейшем напоре или вообще стараются избегать активных действий.
И как вы думаете, в чем причина? Конечно же, в страхах продажников. Помните о саблезубом тигре? Их уже даже не существует, но мозг продолжает работать по отлаженной схеме. Только вместо зверя на вас смотрит потенциальный клиент, а вместо когтей у него острые вопросы и холодные отказы. Мозг считывает ситуацию как угрозу и включает защитную реакцию – бей или беги.
Интересно, что большинство сотрудников даже не осознают этого. Они объясняют свое поведение тем, что «клиент сложный», «рынок просел», «не сезон», «сейчас все долго думают». Хотя на самом деле просто внутренне боятся продавать.
Страхи менеджера продаж:
Знаете, что объединяет все эти на первый взгляд различные виды страхов? Одна простая вещь. Вы боитесь не самого действия, а своего воображения. Вы уже прокрутили в голове худший сценарий, поверили в него и начали действовать так, будто это уже произошло. А в реальности все может быть наоборот, и вы не узнаете этого, пока не попробуете.
И как вы думаете, в чем причина? Конечно же, в страхах продажников. Помните о саблезубом тигре? Их уже даже не существует, но мозг продолжает работать по отлаженной схеме. Только вместо зверя на вас смотрит потенциальный клиент, а вместо когтей у него острые вопросы и холодные отказы. Мозг считывает ситуацию как угрозу и включает защитную реакцию – бей или беги.
Интересно, что большинство сотрудников даже не осознают этого. Они объясняют свое поведение тем, что «клиент сложный», «рынок просел», «не сезон», «сейчас все долго думают». Хотя на самом деле просто внутренне боятся продавать.
Страхи менеджера продаж:
- Страх отказа – менеджер звонит клиенту, слышит «нет» и начинает избегать следующего звонка. Ему кажется, что отвергают не его предложение, а его самого. Постепенно становится меньше звонков и, соответственно, меньше сделок.
- Страх показаться навязчивым – продажник боится лишний раз напомнить о себе. В результате клиент уходит к более решительному конкуренту. Здесь важно понять, что профессионал в продажах не навязывает продукт, а помогает принять решение.
- Страх больших продаж – чем больше сумма контракта и выше статус клиента, тем сильнее внутреннее напряжение. Менеджер начинает говорить быстрее, соглашается на невыгодные условия, теряет позицию. И тем самым губит сделку.
- Страх ошибки – некоторые сотрудники настолько боятся сделать что-то неправильно, что тормозят проект. Они перепроверяют письма, бесконечно согласовывают простые действия, долго готовятся к встречам. И это не ответственность, это боязнь ошибиться.
- Страх некомпетентности – человек откладывает звонки, потому что чувствует себя недостаточно готовым. Готовится еще и еще, но все равно не звонит. Знание продукта важно. Но уверенность в себе важна не меньше.
- Страх успеха – некоторые менеджеры неосознанно сдерживают себя, потому что боятся, что после хорошего результата от них будут ожидать еще большего. Им легче оставаться в зоне «неплохо, но не выдающийся результат». Там не так страшно.
Знаете, что объединяет все эти на первый взгляд различные виды страхов? Одна простая вещь. Вы боитесь не самого действия, а своего воображения. Вы уже прокрутили в голове худший сценарий, поверили в него и начали действовать так, будто это уже произошло. А в реальности все может быть наоборот, и вы не узнаете этого, пока не попробуете.
Управление страхами – простые способы стать уверенней в продажах
Полностью избавиться от страхов невозможно, да это и не нужно. Небольшое внутреннее напряжение перед важной встречей держит в тонусе, помогает сосредоточиться, быстро найти правильные слова. Но существуют и иррациональные страхи, которые принимают решения за нас. Вот с ними мы и будем бороться самыми простыми, но максимально эффективными методами.
Относитесь ко всему спокойно и уменьшайте важность
Когда на кону крупный контракт, внутри все сжимается. Вы начинаете анализировать каждое слово клиента, долго обдумывать ответы, а паузы в переговорах вам кажутся тревожным сигналом. Разве можно в такой ситуации сохранять спокойствие? Не только можно, но и нужно.
Попробуйте принять, что любая сделка может состояться, а может и нет. Вы готовитесь к встрече, изучаете клиента, качественно проводите переговоры. И этого достаточно. Как только внутри появится уверенность в себе, ваше поведение поменяется: вы перестанете суетиться и начнете слушать.
Клиенты всегда видят избыточную заинтересованность и используют ее в своих интересах. Если вы слишком явно боитесь потерять контракт, переговоры автоматически идут на их условиях. И вы заключаете невыгодную сделку. Постарайтесь приуменьшить важность сознательно. Отпустите контроль над исходом и оставьте контроль только над качеством диалога.
Попробуйте принять, что любая сделка может состояться, а может и нет. Вы готовитесь к встрече, изучаете клиента, качественно проводите переговоры. И этого достаточно. Как только внутри появится уверенность в себе, ваше поведение поменяется: вы перестанете суетиться и начнете слушать.
Клиенты всегда видят избыточную заинтересованность и используют ее в своих интересах. Если вы слишком явно боитесь потерять контракт, переговоры автоматически идут на их условиях. И вы заключаете невыгодную сделку. Постарайтесь приуменьшить важность сознательно. Отпустите контроль над исходом и оставьте контроль только над качеством диалога.
Помните, что все временно и может измениться в любой момент
Поскольку рынок не стоит на месте, стабильность в продажах иллюзия. Можно в миг потерять все, можно взлететь до небес. Те, кто цепляется за текущую картину мира, ломаются при первом же сдвиге, причем в любую сторону. Те, кто принимает неизбежность изменений как базовое правило игры, быстро адаптируются.
Приведу короткий пример из своей практики. В один год мы потеряли сразу трех крупных заказчиков. Хотя причины разные, они привели к одному итогу. Но вместо того чтобы погружаться в апатию, мы сместили фокус на мелкие стабильные шаги. Каждый новый звонок, каждая встреча, даже скромное письмо с ответом становились новой точкой отсчета. Мы отвлекались от тревожных мыслей, радовались движению. А через четыре месяца пришли два новых контракта, которые перекрыли прошлые потери в полтора раза.
Держите в голове простую мысль, что в бизнесе это нормально, когда успех сменяется откатом, откат сменяется паузой, пауза сменяется рывком. Будьте готовы к тому, что на смену старому придет новый более выгодный клиент. Будущее может быть лучше настоящего, даже если сейчас кажется, что это не случится никогда.
Приведу короткий пример из своей практики. В один год мы потеряли сразу трех крупных заказчиков. Хотя причины разные, они привели к одному итогу. Но вместо того чтобы погружаться в апатию, мы сместили фокус на мелкие стабильные шаги. Каждый новый звонок, каждая встреча, даже скромное письмо с ответом становились новой точкой отсчета. Мы отвлекались от тревожных мыслей, радовались движению. А через четыре месяца пришли два новых контракта, которые перекрыли прошлые потери в полтора раза.
Держите в голове простую мысль, что в бизнесе это нормально, когда успех сменяется откатом, откат сменяется паузой, пауза сменяется рывком. Будьте готовы к тому, что на смену старому придет новый более выгодный клиент. Будущее может быть лучше настоящего, даже если сейчас кажется, что это не случится никогда.
Делитесь своими знаниями с другими
Когда вы один на один с сомнениями, они разрастаются до небес. Вам начинает казаться, что вы ничего не знаете, ничего не умеете, ничего не стоите. А что происходит, когда вы учите кого-то другого? Вы вдруг понимаете, что знаете и умеете больше, чем думали. То, что казалось смутным и неуверенным, приобретает четкость. Вы слышите себя со стороны и осознаете, что отлично в этом разбираетесь.
Плюс, когда вы делитесь знаниями, то выстраиваете репутацию эксперта в глазах окружающих и постепенно в своих собственных. А экспертная позиция и страх некомпетентности плохо уживаются вместе. Не бойтесь, что коллеги станут сильнее и перехватят ваших клиентов. Ведь там, где они учатся, вы преподаете.
Плюс, когда вы делитесь знаниями, то выстраиваете репутацию эксперта в глазах окружающих и постепенно в своих собственных. А экспертная позиция и страх некомпетентности плохо уживаются вместе. Не бойтесь, что коллеги станут сильнее и перехватят ваших клиентов. Ведь там, где они учатся, вы преподаете.
Благодарите жизнь за любой опыт, даже негативный
Похоже на советы инфоцыган? Только на первый взгляд. Это правило действительно работает, но без магии, а жестко и прагматично. Оглянитесь на свои провалы. Тот клиент, который слился в последний момент. Та сделка, что сорвалась из-за цены. Тот тендер, где вас обошел конкурент. Думаете, что вы ничего не получили в итоге? Нет, вы получили опыт. И хотя нам говорят, что умные люди учатся на чужих ошибках, самые важные уроки жизни мы извлекаем из собственных набитых шишек.
Американский писатель, оратор-вдохновитель и бизнес-тренер, занимающийся темой саморазвития, Энтони Роббинс сформулировал коротко: если что-то не получается сейчас, это еще не отказ судьбы, это просто не сейчас. Часто то, что кажется невозможным в короткой перспективе, становится вполне реальным, если проявить упорство.
Не приравнивайте благодарность за негативный опыт к позитивному мышлению в банальном смысле. Здесь немного о другом: о способности извлекать пользу из любой ситуации, вместо того чтобы застревать в ней. Мастер продаж делает выводы из каждой неудачи и идет дальше.
Американский писатель, оратор-вдохновитель и бизнес-тренер, занимающийся темой саморазвития, Энтони Роббинс сформулировал коротко: если что-то не получается сейчас, это еще не отказ судьбы, это просто не сейчас. Часто то, что кажется невозможным в короткой перспективе, становится вполне реальным, если проявить упорство.
Не приравнивайте благодарность за негативный опыт к позитивному мышлению в банальном смысле. Здесь немного о другом: о способности извлекать пользу из любой ситуации, вместо того чтобы застревать в ней. Мастер продаж делает выводы из каждой неудачи и идет дальше.
Не копите обиды и разочарования
Когда в голове крутится история о том, как вас обошел конкурент, клиент исчез после третьего звонка, руководитель раскритиковал отчет, вы несете на себе такой большой эмоциональный балласт, что не хватает свободного места для новых идей. Мотивационный тренер Экхарт Толле писал, что неудача присутствует в любом успехе, а успех есть во всех неудачах.
И это правда. Не зацикливайтесь на формах, смотрите на суть. Что вы получили? Опыт. Информацию. Урок. Все остальное откиньте. Это мусор, который тянет вас вниз.
Научитесь закрывать гештальты. Не можете простить клиента, просто забудьте о нем. Не нравится ситуация, измените ее. Не можете изменить, примите и идите дальше. Так поступают мастера больших продаж. У них на обиды просто нет времени, когда рядом крутятся большие деньги.
И это правда. Не зацикливайтесь на формах, смотрите на суть. Что вы получили? Опыт. Информацию. Урок. Все остальное откиньте. Это мусор, который тянет вас вниз.
Научитесь закрывать гештальты. Не можете простить клиента, просто забудьте о нем. Не нравится ситуация, измените ее. Не можете изменить, примите и идите дальше. Так поступают мастера больших продаж. У них на обиды просто нет времени, когда рядом крутятся большие деньги.
Верьте в себя
Звучит немного пафосно, но это самое главное правило. Если вы не будете верить в себя, то как другим в вас поверить? Рынок продаж жесток. Вокруг десятки конкурентов с похожими продуктами. В этой среде выживает не тот, у кого лучше презентация. Выживает тот, кто внутренне уверен в своей экспертизе и ценности.
Не путайте уверенность с самоуверенностью. Самоуверенный кричит: «Я лучший, мне нет равных, дайте мне премию». Уверенный молча делает. Он знает, что у него есть навыки, опыт и голова на плечах. Он понимает, что временные трудности не отменяют его ценности как профессионала. Он может сказать «я не знаю, но обязательно найду ответ» без дрожи в голосе. Он искренне верит в то, что предлагает, и в то, что способен это донести до клиента.
Воспринимайте любую преграду как дверь, которую нужно найти. Находите, открывайте, проверяйте, идите дальше. Уверенность растет от повторяющихся действий, которые вы совершаете, несмотря на вопящий внутренний голос: «У тебя ничего не получится». Действуйте, звоните, предлагайте, закрывайте. И снова звоните.
Не путайте уверенность с самоуверенностью. Самоуверенный кричит: «Я лучший, мне нет равных, дайте мне премию». Уверенный молча делает. Он знает, что у него есть навыки, опыт и голова на плечах. Он понимает, что временные трудности не отменяют его ценности как профессионала. Он может сказать «я не знаю, но обязательно найду ответ» без дрожи в голосе. Он искренне верит в то, что предлагает, и в то, что способен это донести до клиента.
Воспринимайте любую преграду как дверь, которую нужно найти. Находите, открывайте, проверяйте, идите дальше. Уверенность растет от повторяющихся действий, которые вы совершаете, несмотря на вопящий внутренний голос: «У тебя ничего не получится». Действуйте, звоните, предлагайте, закрывайте. И снова звоните.
Большие продажи начинаются с внутренней устойчивости
Мы разобрали основные виды страхов и даже поняли, как с ними бороться. Но давайте честно, вы и без меня знали большую часть этого: что страх живет в голове, что преувеличение важности сделки душит спокойствие, что обиды и неудачи тормозят рост. Знали? И все равно замираете перед важным звонком, откладываете разговор, соглашаетесь на условия, которые вам невыгодны, боитесь назвать реальную цену.
Потому что между знаниями и умениями лежит пропасть. Пока вы не введете в свою повседневную жизнь правила борьбы со страхами, так и будете бояться, пока ваши конкуренты заключают крупные сделки, а ваши коллеги получают повышения. Не потому, что они такие смелые. Они просто научились контролировать свою тревожность.
Я много раз видел, как спокойные, внутренне устойчивые люди без агрессивности и лишнего пафоса строили сильный бизнес и выигрывали у более талантливых, но тревожных конкурентов. Потому что именно внутреннее состояние определяет в критический момент, как вы будете говорить, думать и действовать.
Поэтому учитесь не только техникам продаж. Учитесь держать удар и сохранять спокойствие. Учитесь не разрушать себя изнутри из-за временных проблем и неудач, и тогда внутренний страх станет вашим помощником, а не хозяином. Он будет напоминать, что вы делаете что-то важное. То, за что платят деньги. То, что меняет жизни других к лучшему.
Потому что между знаниями и умениями лежит пропасть. Пока вы не введете в свою повседневную жизнь правила борьбы со страхами, так и будете бояться, пока ваши конкуренты заключают крупные сделки, а ваши коллеги получают повышения. Не потому, что они такие смелые. Они просто научились контролировать свою тревожность.
Я много раз видел, как спокойные, внутренне устойчивые люди без агрессивности и лишнего пафоса строили сильный бизнес и выигрывали у более талантливых, но тревожных конкурентов. Потому что именно внутреннее состояние определяет в критический момент, как вы будете говорить, думать и действовать.
Поэтому учитесь не только техникам продаж. Учитесь держать удар и сохранять спокойствие. Учитесь не разрушать себя изнутри из-за временных проблем и неудач, и тогда внутренний страх станет вашим помощником, а не хозяином. Он будет напоминать, что вы делаете что-то важное. То, за что платят деньги. То, что меняет жизни других к лучшему.